如何提高零售店终端门店销售业绩?(抽象思维vs具象思维)

摘要: 一个人偏具象思维好,还是偏抽象思维好嗯?具象思维行动力强,抽象思维有理论高度。现实生活中怎样发挥不同人的特质嗯?举个例子给你看。

12-28 09:13 首页 豆子女王

上周有个服装品牌老板让我帮忙看看区域经理和店长的业务流程汇报。套用上一篇文章的原理,在什么位置干什么货。这些店长和区域经理的业务流程就很有意思。


1 具象到抽象到具象

其实A和B写的是一样的流程,但是礼貌有很大的区别,A写的是具象的东西,B写的是抽象的东西,


A的描述是“早上好”“中午好”“晚上好”,B的描述是“根据实践段和客人打招呼”。


A的描述的是“这件衬衫是新款,可以搭配你手上的裙子”,B的描述是“即使推荐新款式给顾客”。


A的描述是“您的消费金额是1000元,请问刷卡还是现金”,B的描述是“保持微笑,告知顾客消费金额,确认消费方式”。


有什么区别?这不是说的一回事吗?


从意义上来说是一回事,但是从操作上来说是完全不同的。


首先,来看你这个描述是给谁看的,给领导看,当然B的描述更好,限制条件更小,更理论正确。但是这个操作却是给一线员工看的,要明确而具体,要了就能动手。什么叫确认支付方式?“现金还是刷卡?”“支付宝还是微信?”落实到具体的表达就是完全不同的句子。3年前你试试说“支付宝还是微信”看看?现在你还说“现金还是刷卡”有几个顾客鸟你?问题就来了,什么才是这家店应该使用的支付方式嗯?这个问题怎么问且当嗯?


其次,来看说这个话的人的岗位,这是实践型的还是理论型的。为什么很多培训往往没有作用嗯?因为给一线人员,或者实操人员培训了大量的理论。理论到实践的转化过程非常痛苦。擅长操作的人往往不擅长思考。而我们的培训师,大部分没有实践经验和实操能力,更不知道一线的具体场景,也不可能将抽象的概念转化为具象的每一句,每一个动作。

于是从实践中总结理论,往往比从理论中推导出具体的行动要容易得多。前者是归纳思维,后者是演绎思维。


店员要求是什么?能能够执行公司的手册,按照规定执行。


店长是什么?在牢记执行规则的同时,能够从具象到抽象。告诉店员为什么要讲“早上好”,因为在上午要问好。


为什么要问好?让客户获得尊重,和你更亲近,从情感上人性上埋下伏笔,为后续的成交做铺垫。


那么举一反三,我们的目标是为成交做一定的心理铺垫,那么这个问候词就不一定是早上好了。遇到老顾客可以是“今天换新发型了呀”,遇到新顾客可以是“欢迎来到xx,xx时装”。


有些品牌为了统一品牌形象,就把这些句子写好作为“话术”让员工熟背。


2 如何提高终端门店业绩

下面的公式只要提高里面的任何一个数值,整体的销售金额都会上升。当然,公司也不是傻子,一般会把每一个指标都设定好一个标准,以便来验证销售金额和成本之间的关系,也就是到底赚不赚钱,赚多少钱的问题。同时会把这个指标要求下发到店铺,让店员执行。

最后,就变成,每个店员每天销售业绩指标。


怎么来提高平均价嗯?一盘货当中,通常是有科学的配比的,有价格的分布区间。拿Zara来举例,春夏就可能是原价100元以下占5%,100~500元商品占70%,500元~1000元商品占20%,1000元以上商品占5%。那么你要怎么提高平均价格嗯?在商品自身价格不动的情况下,增加高价款的销售。看一看你们公司的平均价格是多少?300元?拿你就多推荐320~350元的商品给顾客。


怎么来提高销售件数嗯?就是提高连带率。姑娘如果来买上衣,就连带她搭配的裤子和裙子,如果来买连衣裙,就搭配小外套和丝袜。像T恤裙子这种,姑娘绝对不会嫌多。这个时候搭配存储足够的百搭款,比推荐小众款成功概率要搞。什么叫单店库存足够嗯?就是卖完了暂时不会断码断色的产品。


如何来提高门口的流量嗯?一般选址和街铺还有商场会有自身的活动。除非搞大型活动,否则整体流量日常能主管影响的范围比较小。


如何来提高进店率嗯?门头 ,灯光,陈列,鲜花,促销牌,门口招呼等等都是提高进店率的常用方法。为了避免套上万年打折品牌的帽子,最好的方式是轮流来。


如何提高转化率嗯?中低端,产品对顾客的有吸引力而且价格在承受范围内。这种不用上去推销。自然都会成交,Zara,HM,优衣库,MUJi都是货品模;把人为推荐因素降到最低。但是爱马仕就不一样的,顾客主要是区享受尊贵的服务的,感情需求更明显。高端品牌的vip会员制度,属于CRM的一个范凑不在此讨论。


如何增加天数嗯?一年365天。


除了上面常规的方式之外,现在还有那些方式可以来增加销售金额的嗯?


淘宝,京东等电商平台,优衣库的线上下单门店取货,小程序提前下单门店取货,都是帮助店铺品牌增加销售额的工具和渠道。只是大部分企业,把店铺和线上区隔开来作为不同的业务单元。这样做对品牌来说ok,往往调动不起系统的协作性。


3 抽象具象,零售终端需要什么人

什么岗位要什么样的人,一线岗位我们要具象的人,即便暂时没有能力去做抽象到具象的翻译,单把实践中有效的好用的经验记录记录复制,就已经能不断的自我优化做得更好了。


在这个基础上,把具象的细节的操作加上理论的支持。那么在环境和时代变化的情况下,依旧可以进行复制和使用。就像上面那句“确认支付方式”,3年前是“现金还是刷卡”,现在已经变成“支付宝还是微信”。本质上在做一样的事情,但是呈现表达已经完全改变。


所以,一线员工,初级经理,店长。都需要具象的思维,每一个动作都要落实到具体的工作场景,工作环境。抽象的理论的东西可以帮助他们去理解背后的原因,但是绝对不是他们的主要思维方式和表达方式。


终端店铺的主要职责就是卖卖卖,而不是证明自己理论高度和正确性。作为他们的老板,你要看的不是员工和你想的是不是一样,而是员工能不能把你想的说的,变成实际做的。光靠喊口号表示支持老板是没有作用的,虽然老板感觉上会很爽,但是也要警惕。

同理,所有针对门店的培训,不能以理论抽象的内容为主,需要具体的可操作的。如果不符合这种条件的培训,也不应该安排给终端。当然为了培养我们的店长,需要有系统性和理论性学习,而这种学习的比例应当控制。


抽象转换为具象能力,是我知道的最牛逼能力之一。如果他有这样的能力,绝对不会还在做一个店长或者区经。具体原因看上一篇。


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